对话转转CEO黄炜:万亿二手市场,机会在于新供给【独角兽专栏】
2019-01-18 13:36 转转 二手交易 二手电商

对话转转CEO黄炜:万亿二手市场,机会在于新供给【独角兽专栏】

从58孵化,中间获得腾讯2亿美元融资,到今天成为行业标准的探索者与制定者,转转到底经历了什么?黄炜又是如何判断行业的变局,把控当下二手交易核心要做的事情,以及所要面对的未来?

二手电商的发展速度,比想象中要快。根据央视财经报道,截至2017年底,我国闲置物品交易规模已达5000亿元,并以每年30%以上的速度增长,预计到2020年可以达到1万亿元。

二手市场庞大的需求刺激,让一批二手交易平台快速崛起,有如转转、闲鱼两大平台,已经将头部的流量瓜分殆尽。同时,我们也看到,还有不少垂直类的二手项目,在资本寒冬仍然获得融资。新电商的竞争格局中,除了快速爆发的社交电商,二手电商这支新兴力量正在异军突起。

这种变化,在上线三年即成为产业独角兽的二手交易平台转转上,尤其得到了印证。数据显示,截止2018年7月,转转用户总数突破了2亿,app+小程序的月活超过5000万,双11活动当天平台订单量就同比增长267%。

对于众多被巨头挤压,在红海里厮杀的电商企业来说,这是梦寐以求的数据。但是,它在二手这块新的领地上,快速实现了,也代表着新经济企业另一重的发展逻辑。

近日,转转CEO黄炜接受了i黑马的专访。从58孵化,中间获得腾讯2亿美元融资,到今天成为行业标准的探索者与制定者,转转到底经历了什么?黄炜又是如何判断行业的变局,把控当下二手交易核心要做的事情,以及所要面对的未来?

微信图片_20181227133114

转转CEO黄炜

01

提供一种新的供给

如何形容二手当下的状态?用黄炜话来说,二手还没到特别热的时候,但肯定比前两年要热一些。

黄炜将“经济换挡”、“逆周期”看作是二手市场一个重要的发展契机,但他更愿意相信,二手交易将成为主流消费人群的一种生活习惯。“人们的消费需求总是在的,当人们想要更理性消费的时候,二手提供了一种既追求高质量,又追求价格低的新选择。所以,考虑二手的人也越来越多。”

从转转今年2亿用户,5000万月活的发展数据来看,二手交易看似已经到了一个狂飙突进的阶段。黄炜的判断是,转转早期抓住了机会,包括现在也有更多人进来,但二手市场的战争其实才刚刚开始,2020年左右它会走到一个爆发的拐点。

这涉及到一个动力机制的问题,中国巨大的库存市场,其实为现在打下了一个物质基础,来满足消费者日常的需求,更有一批社交电商企业,通过渠道下沉,获得了几何式的增长;而“经济换挡”,其实是在给消费者提供精神动力,教育他们在新的经济周期内,更理性地选择。

“这种意识层面的东西,意味着它不是特别刚需,需要一个渐进的过程。它像什么呢?像是一个干涸的湖底慢慢地水位上来的感觉,而不是哗啦一下子暴涨。”黄炜告诉i黑马。

换句话来说,哪怕是在快速地增长,二手交易平台和此前爆红的很多互联网项目,本质上逻辑还是会不太一样。相比于在充分供给下,不断做渠道创新,转转其实当下最重要的业务逻辑,是在消费端提供一种新的供给,也就是将鱼龙混杂、碎片化的二手产品供应端,做标准化的梳理与创新,来持续唤醒和满足消费者的需求。

“我们判断,任何行业都会经历这样一个供给端的周期过程:先发展供给,再去发展流量,再去做中间的交付。”

黄炜拿不同行业的产品举例说,比如餐巾纸的供给很成熟,很多工厂都比较容易生产,拼多多上买到的餐巾纸,其实和别家渠道的餐巾纸,没有太大差别。但要在市场上找到1万台只卖4000元,性能都很好的二手iPhoneX,就非常难,这中间主要缺乏一个标准化供给的环节,做不好这块,消费端也很难一下子上来。

从二手交易前些年的消费者自发行为,到这两年由新经济平台来承载,二手交易中B端角色的效用越来越明显,并由信息服务在走向更纵深的维度。黄炜给转转的定位很明确,那就是在平台C2C交易的基础之上,在手机、图书等核心业务领域,通过C2B2C这样的创新模式和服务,一步步去搭建新供给侧,树立行业标准,成为市场上做公平秤的人,逐步撬开二手交易的产业化大门。这与当下的产业互联网思维不谋而合。

02

加大投入到手机质检服务

供给侧的变革与创新,在产业链中,是一个辛苦且慢的活。但对于二手交易平台来讲,它需要以更快的速度,去填平行业中的各种坑,构建起自己的一套底层服务体系。这样才有可能在需求端积累起更大势能。

为此,转转2018年在业务端重要的战略布局,仍然是打造供给端的标准化。比如在手机业务上,2018年一直在持续加大投入到验机服务,来打造验机服务行业标准,并与像富士康这样的企业进一步加深合作,同时开放全网的验机服务。在黄炜眼中,在行业底层上建立自身的壁垒,加速确定行业格局,比现在从C端身上挣钱更为重要。

之所以先对准手机行业,此前转转在这块已经有过成功探索。

据工信部信息显示,2018年和2019年手机淘汰量分别将达到4.61亿台和4.99亿台,市场规模过千亿,且目前还处在初期。在新品更替越来越快的情况下,无论从需求端还是从利益链角度,这个产业都在被快速催熟。

转转2015年开始做手机业务,后来从B2C转到C2C,再到最早建立验机质检服务,将各个环节打通后,平台交易订单得到了数倍的年增长。

微信图片_20181227133119

显然,二手手机是转转锁定要做大的板块。目前这个赛道上下游的选手有数十家,竞争激烈。但黄炜认为,在整个行业线上化率较低的大背景下,市场的空间仍然巨大,关键还是作为平台,要如何去服务好海量C端。

在他看来,尤其是要植入一份信用和价值感。而这个的前提便是,让来自C端卖家的优质二手货源,源源不断地通过转转提供的标准化质检服务,快速及时到达C端买家手里。

在二手手机这个江湖中,能否通过这种纵深垂直的服务,与C2C的平台模式相融合,让“资源重新配置”,C端能量更大的释放,也决定着转转在二手产业中,所能建立的核心壁垒。 

尽管要开放合作,向供给端做更多的渠道整合和标准化建设,但转转并不打算摇身一变,成为一个B2C平台。“我们其实还是专注在C2C市场,要做C与C之间的连接,但方式是自己去做一些B端的工作,而一些环节则会邀请合作伙伴,一块来帮两端的C提供服务。本质上我们还是一个赋能给个人用户买卖的平台。”黄炜告诉i黑马。

不难理解,从二手手机的自发交易走到供给的标准化阶段,转转的底层思路是,先做优质的供给,做好平台二手产品消费者的体验。在逐步完善供给基础设施和做好用户教育的同时,向C端供给集中发力,推动二手交易真正的爆发。

作为转转的CEO,黄炜其实很明白平台的“一招鲜”在哪里。“58同城和赶集的战争结束后,我们就迫切希望把信息转化成交易,因为交易的闭环会使得整个交易体现得更好。”黄炜说。

这也意味着,转转其实不太可能做太多传统意义上to B端 的事情,最后所有的落脚点和发力点都会在C端。现在它的难点,就是打通信息到交易的闭环,而不是像一些回收商那样,将眼光放在赚取中间那层最薄的利润上,转转要把海量的用户变成一座金矿。

03

一场持久的攻坚战

从信息到交易,在二手电商平台上,中间隔着的是众多的非标产品。尤其是二手手机领域,平台上手机数量很多,如果不能做到标准化,很可能会影响到最后的成交量和效率。

这是转转下决心要改变的地方。在采访过程中,黄炜反复强调的一句话也是,转转不会“三不管”,而转转的管理,核心就在于提供一种“高质低价“的标准化供给。

对于二手手机领域的管控,转转主要是确立验机标准和交付效率,来保证产品质量和服务体验。

“在各种痛点中,质检可以极大地提升交易效率和毛利,并且优于通过信用、风控、身份核验等手段保证交易。” 转转 3C 事业部总经理相昌峰告诉i黑马。

据他介绍,转转从2016年6月份开始,在行业内率先自建验机服务到今天,已经有近千名质检团队成员来保证检机服务的开展。

同时确立的还有整个验机的几项重要标准:

一是对整个质检项的把握,转转将手机归为了51项检测。

二是检测标准,包括对于成色界定,检测到什么程度等,这些标准的设定,既要保护卖家利益,也要保护买家信息的公开力。

三是考虑交付能力和效率,比如在规定的时间内要完成所有分拣、检测、出具报告,再到给买家发货。

这几块验机标准的的设定和落地,对买卖双方,意味着比较全面的交付体验,对平台本身来说,则需要做极大的探索和投入。

“二手市场是典型的柠檬市场,新品市场大家都有一个想象,二手市场的产品价值往往不匹配,所以我们必须挨个品类地去做标准化建设,要么让用户更信任,要么让用户更省心、节时。”黄炜告诉i黑马。

深入下去,每个标准化领域,其实都面临着新的挑战。黄炜举了一个很典型的例子,转转做手机质检,会用很精确的重量测量。但后面发现,一些贩子面对检测,会故意在手机里塞铁片,然后用胶糊上,以次充好,最后整得和真实机子一模一样。

针对这个困难,转转又增加了“安检门”这一关,把这类的疑问手机逐一排除。”我们要避免系统性的风险。转转现在有个标准,道高一尺,魔高一丈,他们想各种办法钻空子,我们就必须不断的应对和升级。”

要克服如此多不可预知的风险,核心依托的是什么?黄炜说,我们还是相信标准,我们需要用标准把用户的困难解决掉,而二手手机的标准化,就是跟整个行业黑产去做斗争的过程。

“这件事情本身很复杂,但要么让用户复杂,要么我们自己复杂,我们想让用户简单,所以当别的平台嫌麻烦的时候,转转愿意来做。虽然这种“热心”确实要承担很多东西,但带给用户、平台自身以及整个行业的价值,在转转看来,是超过所付出的。”

除了供给端标准的打造和探索,在渠道上,转转也在加强和业内的合作,将平台的验机服务在更大范围开放,来推动整个二手手机市场升级。

黄炜表示,质检等标准化体系的建设,已经帮助转转在二手手机行业建立起了领先优势。在整个二手产业中,渠道不是它最擅长的,但可以依托平台和标准化的质检,为用户提供更好服务的同时,也能为产业链提供赋能工具,推动整个行业标准的建立。

不过,相比于工具服务上的开放合作,对于线下渠道扩展,或者做新零售的融合,转转还是持比较谨慎的态度。“线上的事情,我们过去做过太多,很重要的一点是有一招鲜,比如帮你一个店对接千里以外的流量,以跟线下渠道合作的形式,来取得共同的收益。”

事实上,在二手手机这个复杂而纵深的市场,要坚持做好公平秤这件事,并不容易。但在波诡云谲的2018年,很多事情还是让黄炜欣慰。“比如当你在某个领域承担公平秤的角色后,确实整个品类的效率有很大的提高。还有,普通消费者对二手这件事在更加接受和宽容,让市场在加速的变大。”

04

更多的机会与挑战

作为一个综合性的二手交易平台,转转上有很多产品品类,有的是用户自发聚合而成,有的则是平台重点建设,除了以上所说的二手手机,二手书也是转转今年崛起最快的品类之一。

二手书相比手机,貌似毛利率不高,但它的价值不止于此。相对于转转要通过二手手机建立自身的核心壁垒,二手书是在另一个维度给它开拓空间。

正如黄炜所说,“做二手书是希望能够服务更多人,帮助更多人尝试买卖二手”。它是以一种高频品类来切入,教育更多的消费者,然后带动低频的二手交易。

在二手书的具体打法上,也延续了这样一种大众、亲民的路线,转转二手书在2018年主打的是京东新书半价,从收书到出售,中间经过消毒、塑封等必要程序,将交易前后打造得更为标准。其中也验证了新的问题,“二手手机,我们只做到了性能的标准化,但在书里能做到性能和价格的同时标准化”。

微信图片_20181227133126

这种更为彻底的标准化,对C端流量的带动不容小觑。尤其是在微信小程序端,以低门槛的前端连接低门槛的后端,二手书在很大程度上拉升了消费者的关注与活跃度。

转转的数据显示,自年初上线二手书自营业务以来,转转已经回收了360多万本二手书,卖出了260多万本。而介于二手书这种高用户量品类和二手手机这种高质品类之间,更多的类似二手服饰等品类,也被转转逐步引入到新场景中,试图变成生活消费更为多元和主流的选择。

可以发现,不管是发力做何种品类,转转终究是为了建立一个好的二手行业标准,或者是在用户、小程序等维度上,去快速扩散二手产品的价值。整个市场尚处在一个兴起的阶段,更多未知的路依然等待被探索。

黄炜坦言,在做手机标准化这件事情上,我们其实已经投入很大了,但现在看来,做的还远远不够。其中,转转也做了非常多技术的改进和智能上的升级,但面对消费者的高预期,还要长期投入和探索下去。

“有人说,二手交易是买卖两端的问题,卖的也不是你自己家的货,你干嘛那么费劲做质检,往自己身上揽责任?”面对这个经常被人质疑的问题,黄炜其实有自己的答案,在他看来,整个二手市场到现在并没有被完全做好,消费者能不能买到好货,货品能不能卖出去,这个最基本的问题,都是平台要亲自去解决的问题。

“路径都是战术问题,有没有这个心和欲望,和你对消费者的感知,是与生俱来的,否则你做这件事干嘛?”黄炜不认为在二手行业,一家企业要等到多大多成功才能把这件事做好,产业链中的每个企业都有机会参与其中。

面对充满变数的2019年,黄炜说,任凭风吹浪打,还是要坚持住自己的动机和战略判断,这对于转转是最重要的。

张晓军
文章评价
匿名用户
发布